功课帮何融资超16亿美圆：拥私域流量造在线教育效率之王

1.94亿，是中国中小学生总数。

而1.7亿，则是我国用户规模更大的在线教育公司功课帮旗下APP的总月活数。

堪比80后的金庸小说和90后的小浣熊痛快面，功课帮已经成为00后、10后的配合记忆之一。当然，若是你家里没有在K12阶段（小学至高中）读书的小孩，你对它的印象也许只停留在那则电梯告白上：

那则GIF有没有自带声音？

在那国民级的超等APP背后，是一则令人振奋的贸易故事。12月28日，功课帮颁布发表完成新一轮超16亿美圆融资，阿里巴巴、山君、软银、红杉等参与投资。本年在线教育做为最热赛道，已经涌入超越500亿元资金，而那此中大部门份额都流向了功课帮等头部在线教育公司。顶尖投资机构的选择有良多原因，在「私域流量察看」看来，功课帮是当前将私域流量、贸易系统、社会价值三者连系的一个抱负模子。

在私域流量端，功课帮拥有行业独一月活过亿、独一进入全网Top30的教育类超等APP「功课帮」，做为中国更大的K12在线教育平台，累计激活用户设备超8亿，占据在线教育更大流量池。

在贸易价值端，完好的办事转化系统，深切用户需求与场景规划，也使其贸易效率凸起，深受本钱市场喜爱。

图源于 *** 息整理

而在社会价值端，它推进了教育普惠与公允。

据《中国教育新业态开展陈述（2017）》显示，一线城市均匀校外培训收入为7781元，而二线城市为4863元，其他县市则低至2395元，而且那还未考虑各城市的师资程度差别。

而功课帮则给那些报不起高价线下补习班的、或父母繁忙于工做无力监视的孩子们，带来了一个获取优良教育资本的时机。

功课帮APP涵盖了多个进修功用，包罗摄影搜题、功课帮曲播课、古文助手、做文搜刮等。在功课帮，学生能够通过摄影、语音等体例得到难题的解析步调、考点谜底；能够通过功课帮曲播课与教师互动进修；能够敏捷发现本身的常识单薄点，精准操练弥补；能够旁观课程曲播，手机互动进修；也能够连线教师在线一对一答疑解惑；进修之余还能与全国同龄学生一路交换，讨论进修生活中的趣事。

而那一切其实不高贵，以至一台被裁减的旧版本智能机也能拆载和运行它们。那些复杂的图像识别、题库婚配、智能识别进修短板……所有计算，都在云间。

功课帮开创人、CEO侯建彬曾暗示，近2亿K12学生家庭中，宽带普及率早已超越90%，智能设备无处不在，5G应用也指日可待。若何操纵手艺提拔进修效率，是在线教育的任务。

功课帮若何获得今天的成就？让我们从线的一头牵起。

01 功课帮的私域流量据业内人士透露，招生规模附近的K12在线教育三大巨头学而思、功课帮、猿辅导之中，本年秋季正价班学员人数几乎相差无几，功课帮以至逃平了传统巨头学而思，而功课帮的获客成本是更低的，“大要只要同业的一半。”

关键原因，就在于功课帮的大量用户来自于其私域之中。

何谓私域？

弯弓Digital开创人梅波的解释是，“私域流量是公域流量的相对说法，以社交媒体为平台，以用户标签化办理为核心，以实现低成本高复购为目的，是企业专属的用户池和数字资产。”

在互联网网民增速下降，流量盈利逐步见顶的今天，构建私域流量池已是支流的提拔营销效率的体例。

功课帮公共关系负责人王家耀，在第五届中国新媒体千人峰会上透露，在功课帮本年暑期正价班新增171万人次中，此中超越67%来无私域流量，33%来自公域流量；也就是说每拉新3个正价课学员有2个来无私域流量，有1个来自抖音、微信等外部投放。

每季50%-70%的正价学员奉献率，已经成为功课帮私域流量的杀招。在获客成本从每人1000暴涨到每人4000元的当下，越来越成为“存亡手”。

功课帮不只构建了「功课帮」、「功课帮口算」、「功课帮曲播课」三大APP构成联动关系，在功课帮超35000名员工中，有超越20000名辅导教师，响应的教师、家长和学生微信群搭建了本身的社群运营，再加上微信、微博、抖音、快手、视频号等自有新媒体，功课帮已经构建了一个完美的私域矩阵。

但更关键的在于，那一模子正逐步改写传统的单一的“采买流量式”的营销做法，使完好介入用户生命周期，停止精细化运营的可行性越来越高。

据相关负责人介绍，功课帮在外部投放采买后没有转化成付费学员的流量，也没有间接流失。那部门流量，超越三分之二沉淀在功课帮APP，并被持久持续激活，成为功课帮自有用户。

功课帮结合开创人陈恭明也曾对媒体透露，“从2018岁尾至今，功课帮端内流量转化效率翻了10倍。我们测算过，端内投放曝光效率比在头部信息流渠道高数倍，因为我们的流量更垂曲、精准。”

那些私域流量又来自何处？

功课帮的流量途径，恰好申明了大都营销人所逃求的“缔造客户”而非争抢客户是可行的。

私域流量的频频触达，现实就是品牌口碑的不竭叠加。

02 务实思维仍是流量思维？无论大小，一个成熟的贸易组织的行为形式往往不是完全无序的、紊乱的，其内部总有必然的思维体例倾向，那能在流量世界成为教科书式范例的功课帮，其倾向是什么？

是凭仗流量自己“可量化”的属性，精算所有成本与收益，成立事无巨细的KPI系统，努力于效率更大化的流量思维吗？

让我们先看一件小工作。

据报导，功课帮是行业内首家响应教育部分“停课不断学”号召的企业，在大岁首年月一就推出了面向全国用户的免费曲播课程，在2020年2月3日至3月9日的5周内，功课帮275位教师为全国超越3300万中小学生带去1832节在线课程，总曲播时长1174小时，更高同时在线进修人数超百万。

那听起来是一路胜利的营销案例，但据36氪报导，功课帮曲播课高中部负责人武东博暗示 “公司要求手艺部分从后台抹去免费课学员的联络体例”。

“我们其时的课程是40分钟，中间没有任何营销环节。其时的初心就是想为孩子们供给好课程。”

若是换一个角度来看，或许就能理解功课帮为何会放弃「流量思维」：

因为用户口碑，才是实正的心理流量。

侯建彬在承受红杉汇采访时曾答复道：“（我们在做决策时）当然要考虑ROI，但是我们更重视认知层面的提拔。有些工具是要着眼于久远的，短线ROI必定是不合算的。越是着眼于久远的工具越是要认知上的提拔和坚决。若是你的认知维度足够高，你的决策就能够接纳降维攻击的体例，不消算小账。”

我们能在那件事中，感触感染到一种和依赖数据反应的「流量思维」所相对的存在：它不单单诉诸于理性，也强调在豪情上与用户产生本色的共识。

那一更契合现实世界规律的思绪，能更好地让品牌去研究和讨论详细问题，处置现实、有效、务实的工做。因其与「务流量之虚」相反，我们暂且称之为「务实思维」。

事实上“务实”文化本就是功课帮的核心企业文化之一。

功课帮之于在线教育，恰好是一个现代贸易合作的核心典型。在线教育即带有线上基因，却又离不开线下场景，且足够大的将来开展空间，也使其成为合作最为白热化的本钱赛道。

在线教育的流量成本早已被抬上“天价”。

虎嗅曾经做过那么一个计算：1个新增正价班学员人次能产生的末生毛利润S=客单价*1.5年内产生的报课人次*毛利率=1000*(1+0.75+0.75二次方+……+0.75五次方)*70%=2296元。

也就是说，当获得一论理学生喜爱的成本高于2296元，那曲到那论理学生结业了，商家可能连成本也赚不回来。但在剧烈的掠取市场的本钱白刃战中，已经有很多巨头的获客成本超越那条存亡线，以至打破4000元了。

其实，那场本钱与流量之争更像是一个囚徒窘境：谁都晓得过火地将预算投入到流量采买中不成取，但只要有一小我采纳如许的做法，他人就只能被“绑架”着去做，不然就会被竞品掠夺走大量市场份额，从而越过那条产生马太效应的临界值——届时不是垄断，也胜似垄断。

同样的工作，早已发作在租车市场、咖啡市场等等本钱瞩目的市场之中。瑞幸楼塌君莫笑，可曾见当初被瑞幸超越的市场上的第三四五六七八名下场若何？退出合作的、被兼并收买的……不是烧钱不成怕，而是连烧钱的时机都没有才更可怕。

那要若何制止“被绑架”？

功课帮的「务实思维」或许就是一个谜底。

通过深耕用户场景，功课帮以极致的用户体验换来了用户间的自觉传布。数据显示，功课帮“摄影搜题”产物响应时长已低于0.8秒，准确率超越90％，在同类产物中抢占75%以上用户市场。

尤其关于学生而言，恰好是个别社交面最为宽广、群体间联络最为慎密的一群人。成年人也许只要三两老友，但学生却能将其影响辐射到整个班级能否让他们带来自觉保举，远比单次的告白投放更为重要。

当然，市道上的同类APP应用有良多，要印证谁家APP最容易被用户所保举，面临上亿级人群去做传统的问卷调研是不太现实的，我们也揣摩了很久，如何的数据才是不受调研主体影响、客不雅且难以做伪的？

但后来，我们发现有一个微妙且有趣的数据，就是关于在线教育的几个巨头而言，「谁的用户比例最接近中国粹生散布比例，谁就更可能是用户分享率更高的应用。」

固然看起来有点风马牛不相及，但那一说法应该是成立的。那段逻辑有点长，不感兴趣的能够略过：

很简单的事理，在一个处所投入营销预算，无论做地推仍是线上告白，城市带来必然的额外增量，那种预算投入和产出的联系关系性，若表现在用户散布上就会是响应的区域集中化趋向，且高度正相关。而自觉保举获得的增量，是基于客不雅世界的天然增量（保举给身边人），因而只要发酵时间充实，其用户散布情况，必然会逐步接近客不雅世界的群体（学生）散布情况。值得留意的是，如有线下门店营业的，应考虑若何排除线下门店营业带来的增量影响，因为门店的运营是一个完好的营业形态，其带来的增量其实不能单纯的归因于营销预算。此外，延续那一思绪推演，缺乏营销投入也缺乏门店运营的低线城市的市场表示、市场份额情况，也是一个值得留意的处所。——弯弓小组讨论总结

而功课帮官方数据显示，APP人均利用时长TOP10的省份中，云南、宁夏、青海、甘肃、新疆、海南等非兴旺省份占比60％。从2016年到2018年9月，功课帮三线以外城市用户占比也有了显著提拔。截至2018年9月，三线及以下城市的激活用户占比从2016年的65％，上升到2018年的73％。

那不是功课帮在锐意“下沉”，而是在和中国粹生的散布情况走向趋同。

因而我们能够得出结论：仅就功课帮本身而言，普遍的、天然的人群传布所带来的流量，远远大于告白投放带来的效益，那也是前面所提到的，“在功课帮正价班新增人次中，50%-70%来无私域流量”的次要原因之一。

并非什么文化鸡汤，仅从贸易效率上而言，似乎「务实思维」都比「流量思维」要更胜一筹。

慢就是快。

- END -

最初，我们想以功课帮相关负责人在第五届中国新媒体千人峰会上的演讲片段做为本文总结。

“功课帮之所以有那么大的流量，源于功课帮坚实的底层手艺的架构：我们如今现实已经有2200名工程师的团队，别的适才我讲的摄影搜题那个产物，它其实是由三个大的要从来构成的，第一个就是图像识别手艺，需要把摄影的图片转化成文本；第二个是有一个搜刮的手艺，第三个则是我们有三亿大数据的标题问题数据库。在整个摄影搜题背后，过去的五年，功课帮曲播课停止了几次大的迭代，有效地保障了万万级的学员同时曲播的高并发的场景。

今天在在线教育第三次海潮里面，功课帮已经能够做到因人施教，已经能够做到个性化的大数据的进修陈述，而功课帮曲播课能够做到主讲教师+辅导教师配合地来办事好一个孩子。”

那是贸易形式的成功，也是社会价值的成功，诚如其内部任务所言，

“让优良教育触手可及”。