托育机构全套规范化招生流程

@所有园长，

假如一套规范的销售流程

不仅可以让你的园区招生工作更规范高效

还可以缩短家长的决策周期

提高销售成交率至少60%

甚至是形成稳定的转介绍

你还会不情愿往打磨并规范销售流程吗？

那么，一套规范的销售流程应该是什么样？

到底能让托育的招生获得哪些Buff加持？

今天，就一起看看这套规范的流程该怎么做？

重点流程应该如何实操来缩短家长决策周期？

01 托育机构招生的7个环节

托育招生的7个环节：

获客、跟进、成交、服务、续费、转介绍、裂变

一套规范的销售流程是应该包括所有环节，并且环环相扣，有效缩短家长的决策周期并发动更多的转介绍是所有园区都想要的结果。

02 托育园可以怎样获客？

地推

地推方法有很多，传统的有发宣扬单、摆摊位，扫楼、扫商场等。虽然老旧，但运用得当，得来的客户很精准。但注重一定要搭配有吸引人的点，比如扫码送吸引人的小礼物、盲盒、亲子课程等等。

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同时，地推也是园区品牌宣扬的重要窗口，预备的招生宣扬单、KT板、引流话术等物料一定要简洁明了，挠住家长的需求和关怀要点，才能达到1+1＞2的效果。

测评工具

这是非常吸引人的一点，现在大家都有高质量育儿的意识，假如托育机构能借助专业婴幼儿成长测评系统，对孩子6大领域能力进行测评（认知与思维、情绪与社交、艺术与创新、感官发育、语言表达、身体发展），并给出专业意见，解决家长教诲迷惘，树立专业品牌形象，家长的进托意愿自然会极大提升。

优质的成长测评工具不仅能做好招生引流，更能提高转化率，也是园区有竞争力的增值服务。

异业协作

家长对小区四周的环境是非常熟悉的，这是好的切进口。我们可以找人流量多的母婴店、水果店、超市等进行协作宣扬。前提是我们要找到对双方都有利的平衡点，有一定的熟悉互动基础，才好开展进一步协作，常见的有互赠优惠券、体验卡。

试听课

试听课主题设定上，一定要注重前期调研、打磨，要保证孩子、家长当场是否能有输出，也就是效果外化。不然不但获客效果差，家长对园区的印象也会大打折扣。

公益协作

这是一个一举多得的“真香”招生方式。政府鼓励社区定期展开亲子活动，不少地区甚至下了指标。假如我们托育机构能扶助社区高质量承办开展类似活动，可以开发成非常优质的招生渠道，也能扩展园区的社区影响力，获得社区支持。

转介绍

降低招生运营成本最好的方法 ：做好转介绍。

家长情愿转介绍，为园区传播好口碑，都基于一个点——超乎期待的称心度，强调园区“育”的强属性。提升家长称心度很大一个出力点家园沟通到位，做到细致“保”特色“育”，突显园区的服务品行。

03 跟进成交要注重的6大点

跟进时效

通常，最佳跟进时效：获取客户资源后的24h内沟通是最有效的。

跟进专业性

课程顾问给家长的第一印象分很重要！所以，课程顾问一定要注重专业性，不仅是要洞察家长的需求，还应该了解该阶段小朋友的生长发育情状和特征，精准出击，直戳痛点。

跟进节奏

跟进节奏的把控是有技艺的，一般情状下，我们可以依据家长表现的意向强度做出推断，确定我们的后续跟进节奏，做到张弛有度。

跟进内容

跟进内容一定要避免过分的谈钱，引起家长反感，可以依据时机有技艺地逐渐推进，内容可以涉及一些家长关怀的育儿知识输出。

跟进监管

这个板块是园长（统筹者）一定要重视的，每个课程顾问天天做了什么？跟进是否按照准则流程推进？特别是将目的分解后，一定要监督治理，避免因为某个环节疏漏导致不必要的客户资源流失。

资源流失

假如出现被家长拉黑、删除的情状，你们会怎么办？这里，优优意见：假如是精准客户，是可以留在资源池，确认为什么会出现被拉黑的情状后，可以抉择尝试陆续保持跟进的。

04 促成成交的有效方法

抉择关单法

【使用精髓】

① 封闭问题

② 结果性问题

③ 只适用于两种情状的抉择，1 or 2，A or B，而且这两种方案其实已经在你的引导下家长对其中一种方案最感兴致，另外一个选项只是某种衬托，比如衬托另外一个性价比高，便宜，高端等。

【话术参考】

咨询：您这边 A 方案和 B 方案觉得哪种更适合您呢？您是想支付宝还是刷卡呢？

反问关单法

【使用精髓】

① 在家长询问细节的时候，换句话说就是在你的介绍之下，家长比较称心，向你释放了关单信号。

② 家长先释放关单信号，你用反问法提问。

【话术参考】

家长：“你们这边这个月有新开班吗？”

咨询：“这边最快下周一有一个新班，您下周一可以过来进托吗？”

家长：“下周一不行，有其他安顿”

咨询：“没关系，我帮您看一下其他时间，（边查边不经意的问家长时间安顿）您这边哪天过来比较方便呢？”（依据家长的意向时间以及机构的安顿敲定时间）。

直接关单法

【使用精髓】

① 适合犹豫不决的家长

② 适合轻松幽默的谈单氛围中，并且取得对方信赖的基础上。

【话术参考】

销售：“结合咱们之前给您的介绍和宝贝的实际情状，我本人觉得 A 方案更加适合咱们宝贝一些，您看从时间安顿/老师抉择/能力提升（结合家长需求点和关注点说）等，都特殊适合宝贝，宝贝进托多久一定会达到 XX 效果的，要不您看我们就定 A 方案？”

TIPS

这种方法不适合单环节使用，适合和处理异议一起用，特殊是碰到个性比较犹豫的家长，你可以用这种方法帮他做决定，拉快谈单节奏，很多家长会在你给出方案后提出更多问题，这是好事，引出家长的异议，处理异议，再关就可以，看起来是一种直接的方法，有时往往结合其他方法作为组合拳使用。不过，在其他环节没有做的很好或者和家长的信赖没有完全建立前，慎用。

附加关单法

【使用精髓】

在家长确定报名意向但是迟迟不缴费的时候可以尝试，追加卖他更多周边产品或者不影响主要产品方案的产品，直到家长说：停，我们交钱，不能再多了为止。

【话术参考】

咨询：“您看宝贝第一季度上完，达到什么样的效果，假如能陆续进托，或者辅以早教课、绘本课等，会达到什么样的效果····”

家长：“可以了，我们先把刚才的方案先定下来吧”

TIPS

关单是面咨的最后一个环节，它不是单一适用的，往往要配合你对家长的了解以及整体谈单节奏的把控，比如这种附加关单，基本是在你已经跟家长敲定一种产品或者方案以后，你想要让他立刻进进交钱环节使用的方法，不适用于已经敲定方案后再更改其他方案或改推其他更大方案，大单方案要把展垫和工作做在关单前的环节，在关单环节再推举新的大单方案等于之前的预备工作都白做了。

合同关单法

【使用精髓】

① 在家长询问合同细节的时候，你自然而然带家长看合同，讲注重事项，然后让家长签合同 。

② 在已经敲定方案没有异议情状下，但是家长不预备往收银台的时候，你可以直接拿出合同带家长看合同，再解决一次合同异议，然后自然而然签合同。(有时候时机成熟，可以直接问：您是刷卡还是支付宝)

TIPS

假如家长不确定报名，咨询可以道歉说：不好意思，这边以为您已经决定报名，那您这边还有什么比较担心的问题？关单不仅是用于让家长交钱，也是引出家长顾虑的方式。在家长提出异议或者疑虑之后，你可以再用其他方式关单。

反问关单法

【使用精髓】

① 用在前面的咨单环节：暗示，造梦。

② 用在最后的咨单环节，探测家长意向，加快成交节奏。

【话术参考】

可以用在比较靠前的咨单环节中，暗示家长，为家长造梦，比如在家长参看校区的时候说：“您看这个是我们的教室，都是 XX 的设计，以后宝贝过来进托就会比较 XX；刚才看到的那个小女生跟咱们宝贝同岁，托了多久，取得什么样的进取，以后宝贝在这边托育也可以 XX...”

TIPS

假设成交法，用的好可以贯穿谈单的始终，不断暗示：“假如宝贝以后使用方案 A 进托，XX 久会取得 XX 样的效果”“这个是宝贝以后进托使用的教具，咱们的教具是什么渠道购买的，使用多久了，特征是什么。。。”

第三方参考成交法

【使用精髓】

① 家长有从众心理

② 家长有反从众心理

③ 减轻心理负担比较大的家长压力

【话术参考】

① 在家长不太有把握的时候，为了增加他们的报名信心，你可以告诉家长宝贝同小区的有多少人或者谁谁谁也在这里学，效果是怎样的。

② 家长您现在犹豫的地方我十分理解，目前我们机构在读有会员超过 200 人，每一个家长在给宝贝抉择托育机构的时候都是慎之又慎，实不相瞒之前有一位家长比较了差不多 10 家 托育机构，最终抉择了我们，主要看重我们的，比如：师资，体系等（以家长纠结和关注的点为主），揪着家长纠结的地方比如家长关注师资，在师资这块着重介绍和排他。

③ 对于反从众的家长，你要搞清楚他反哪方面，我之前有个家长是反超前教诲，那你在介绍课程的时候要注重突出“以孩子为中心”这块，以及“以孩子为中心”这块区别于其他机构的优势，最终引导成交。

TIPS

注重说话的方式和语气要真诚和自信。谈单已经进行到这个阶段，一定要坚持到底，抱着对产品绝对的自信和绝对为家长考虑的心态谈单，坚持到最后一秒。

低价关单法

【使用精髓】

① 在意价格，喜欢占便宜

② 家长犹豫不决

信赖在销售过程中每个咨询都少不了和家长讨价还价，利用最低价的关单方式对价格比较敏锐的家长比较有作用。

TIPS

要配合营销氛围和报价工具一起使用，使用时候要对价格果敢熟悉，不要犹犹豫豫，一口咬定优惠价格就是最大优惠，以前没有这么大的优惠，之后也不会有。果敢，果敢，果敢，重要的话说三次！

缺失厌恶成交法

【缺失厌恶概念】

等量亏损带来的痛苦等量受益带来的快乐。

举个例子：一个人失往100元的痛苦感捡到100元的快乐感。

【使用精髓】

① 找到他的痛点

② 放大他的痛点

③ 发展新的痛点

TIPS

① 平时谈家长的时候要注重积存这些痛点，报名同一款产品的家长其实痛点都差不多。

② 戳痛点的时候不要太多个痛点同时进行，意见最多不超过3个，集中两个痛点深进挖掘会更有效。

压力成交法

【使用精髓】

① 适合已经对产品很称心，很心动，但是差一点动力的时候使用。

② 比较大的压力要拆解成一个个小压力，再逐级递增。

③ 压力要从小到大逐渐施压，直到最后成交。

④ 用真诚的方式使压力全面显现。

TIPS

要注重压力的阀值是一个技术活，假如过大家长会跑，假如过小就没有效果，要找准这个成交的临界点。在谈单的过程中不断地探索积存，才会运用自如。

小点成交法

【使用精髓】

① 适用于家长报名心理压力过大的时候，使用该方法降低其报名压力。

② 适用于家长不想就报名做重大决策的时候，家长对产品以外的其他细节过度关注。

举例：家长报名某个高端课程产品，不围绕产品本身进行了解，却比较关注产品以外的比如：赠品，赠课，打折等细枝末节的时候，可以先解决这些次要的小点问题之后，以此证实整个产品是好的，然后直接关单。

TIPS

这种小点成交是有风险的，因为家长可能对主要产品了解不足，然后家长又比较注重细节，搞不好后期可能会有纠纷矛盾等。所以在使用的时候，虽然用小点转移了家长的压力和注重力，但是不能漠视对主要产品要害信息的介绍哦。

写在最后：我们的园区可以在日常的实战中，逐步建立出一套适合自己园区的规范销售流程，用流程规范操作、监督操作，实现园区的高效化运作。不仅如此，一套规范的销售流程，可以有序推进成交，提高客户体验感，还能缩短家长的决策周期，甚至能提升家长的称心度、提高留存率和转介绍！因此，假如你想要园区满园，建立规范的销售流程这件事一定要提上日程了！！