一片红海的茶饮江湖，怎么又跑出一个柠季？

柠季才刚刚两岁，是一个十分年轻的公司，但生长速度很快。从2021年2月8日开出第一家店，期间柠季拿到了字节跳动、顺为、腾讯的数亿元融资。

但其实柠季还没有实正发力，因为我们降生于疫情期间、开展于疫情期间，而疫情对餐饮业开展的束缚是同业感同身受的。疫情事后餐饮业的数据会好起来、跑起来。2023年，也将是柠季鼎力开展的一年。

今天，我和各人分享一下做柠季的一些心得体味。

但凡履历，皆为捐赠

我在北京待了六年，不断都绕着餐饮转。好比一起头，我做的是自助点餐机，研发麦当劳、肯德基那种大屏，做软硬件开发，所以柠季的互联网基因是比力重的。

然后我也做了一些本身的小我投资，投一些小的单店包罗一些品牌。后来，我又做了两年的瑞幸企业参谋，中间密集地开餐饮大会，以便更好地领会餐饮。后来分开北京到了上海，我起头本身做加盟商，加盟了七八个品牌，开了50多家店。

但凡履历，皆为捐赠。做自助点餐机的时候，我见了良多优良的连锁企业，领会了他们详细是怎么往做连锁的。

做瑞幸的企业参谋的时候，我也在瑞幸身上学到了良多，次要有三点：一个是节拍感，第二个是战术，第三个就是团队。团队的相信与默契，是靠清晰的战术摆设以及节拍明显的规划，不竭打胜仗而不竭累积起来的，那些都十分值得我们深度往进修的。

后来做加盟商的履历，搀扶帮助我更好地站在加盟商的角度上往看品牌，大白什么样的品牌在加盟商眼里是好的品牌；餐饮投资的履历，则让我有时机做为投资人，学会评估什么样的团队才是好的团队，什么样的天花板才是我们应该往存眷的，以及如何往构建一个好的贸易模子。

红海的是茶饮，而不是茶饮企业

我为什么要做柠季？柠季其实关于我来讲有两个意义。第一个，是贸易价值；第二个，是社会意义。

（1）红海vs蓝海

贸易价值聚焦怎么把底层搭好，从一起头就要想好三年规划、五年战术。

良多人也曾经问我，为什么抉择那么一个红海的赛道？我是那么往理解那个问题的，那个根究起源于欧洲工商治理学院两个传授出的一本书《蓝海战术》。

汽车行业，已经有宝马、奔跑、奥迪，怎么又出来了一个特斯拉？又怎么出来了一个蔚来、小鹏、抱负？那是一个全新的赛道。

电商行业，各人都晓得拼多多，它怎么能从淘宝京东手里夺到消费者？

茶饮行业，在各人看来也已经是红海里的红海了，上千家、上万家的品牌都有，好比蜜雪冰城、喜茶、奈雪，为什么突然又能出来一个柠季？

其实那里面需要深度根究的就是，行业的蓝海战术。

我不断说红海的是茶饮，而不是茶饮企业。所谓的红海，其实更多是基于C端而言。C端消费者看到的是什么？看到的是设想，看到的是营销，看到的是产物。所以当我们往看那些工具的时候，会发现良多的曲解。那个曲解在哪儿？

（2）红海三大曲解

对设想的曲解

良多所谓设想巨匠设想出来的工具，我实的看不懂，也不觉得有几美感。怎么样的设想才气给品牌带来实正的价值，而不是短暂的数据、短暂的营收？

设想要给品牌加分，而不是短暂地吸引眼球。良多品牌的晋级只是表现在设想端，固然在短期内提拔了本身的销售营业额，但却没有处理“品牌身份”的境遇为难，也没有存眷持久的品牌资产的培育提拔。品牌资产和新兴的年轻群体对品牌的感情承认度息息相关，而不是简单取决于一版设想。

对营销的曲解

各人如今能看到良多营销渠道和手段，浩荡的流量在涌过来。我们也看到行业里呈现了良多流量品牌。

当你发现营销很好用的时候，其他的处所你就不会专心。但是餐饮行业，需要专心根究，好比根究关于餐饮业最重要的是什么？最重要的要交付给客户的是什么？

当营销展现出它极度好用，像一张通行证时，人们就会舍弃在用起来费力的“产物力”上花心思。如许的老板会漠视一个核心逻辑：营销是递加资本，跟着时间而流逝，产物力却是递增资本，累积成财产。

对产物的曲解

良多人在讲产物，说要给顾客好饮的好食的，但是那个相比照较感性。

我们大多都习惯性地想要打造一款好产物，以至是爆品。但我们却漠视了一个更为关键的因素，那就是末端门店。

其实，茶饮末端门店才是最关键的产物，消费者通过末端门店感知品牌，此中包罗门店的每一杯出品、办事、人员、陈列、案牍等等。要晓得，超等门店能够产生超额利润，更能产生超等品牌。

茶饮企业的实正壁垒

红海的是茶饮，而不是茶饮企业。那我们应该怎么往干？企业若何才气存续五年、十年，以至一百年？

其实，茶饮企业的实正壁垒在数智化、赐与链，自运行组织那三个方面。那三方面是需要花很长时间，良多钱，很大的精神往做的，且短期内是看不到效果的。怎么把那些工具做扎实？

（1）数智化建立

我告诉各人一些餐饮软件的“本相”。那个本相，可能没有人说过，也没有人敢说。

“本相”一：所有的餐饮软件都欠好用。2015年的时候我写过一篇文章，就是写为什么餐饮软件欠好用。因为它不是为你而生的，它不是给你定造的，你也给不了它实正的需求，它没有办法跑到营业前头往。

“本相”二：80%以上的功用都用不到。为什么？用的人不懂，懂的人不消，又用又懂的人没有。如今美团有良多法式员到我们的培训教室往学摇茶，为什么？他想懂。我们也期看供给场域给到他，让他晓得一线的员工是怎么用的。

“本相”三：选餐饮软件就选钱多的。餐饮软件，各人能说得上名字的有300多个，说不上名字的更多。良多人过来问我选什么餐饮软件，我说你就选钱多的啊。

钱多的益处是什么呢？第一，在研发上，舍得投进大资金。我们总公司有500多人，数字化团队是80多人，那两年里我们投进了一个亿往做数智化建立。美团给我们投进了二十几小我，在我们公司驻场开发，我觉得那个实力是良多餐饮软件方不具备的。

第二，懂得时间沉淀的价值。我们给美团提了良多良多的需求，它实的很懂我们三年以后、五年以后应该怎么往做。我觉得也不是每一个餐饮软件企业都有那个底气的。

第三，最底子的原因，钱多的软件公司，至少它不会卷钱跑路。

那就是餐饮软件里边儿的本相，也是我们实其实在用了两年美团后的感触感染。

在数智化建立上面，必然要想好。我不太定见各人上来就往做数智化。因为第三方的那个东西其实挺多的，你只要好好地研究好、用好就行。不要上来就往投进，实的投进特殊大。

柠季目前整个的闭店率是1.62%，在行业来讲的话是相比照较低的。并且，那1.62%的闭店率里头还有一部门是迁址。刨往迁址的话，我们的闭店率会在1%以内。怎么做到的？我说几个原因。

第一个就是对加盟商的挑选。我们有三轮面试来层层挑选加盟商。第一要问加盟的钱怎么来的？不克不及是你凑来的，不克不及是你借来的，不克不及是你刷信誉卡来的；第二个要有治理体味；第三个你要有资本，要在本地选好的展，就需要好的资本。

第二个是选址系统。我们跟美团和高德做了一套系统，那个选址系统可以评估在某一个点开店的时候，日销售额可以做到几，然后倒推租金应该是几。我们凡是将租金掌握在15%以内，房租在15%以内的话，只要那个加盟商不做、不懒、不躺平，门店就死不了，所以我们才气把闭店率做到那么低。

第三个就是加盟商全生命周期治理系统。每一个加盟商进来，我们都有一个生命周期治理，只要加盟商进来，从招商到选址到营建等等，全过程都有治理。

然后是数字化库存治理。每一个加盟商的库存，我们都要管控到，前端是通过美团收银，后端是赐与链治理。

接着是会员治理。我们如今可能有300多万个会员，然后也在做良多的私域动做。但是私域其实我们做得不敷好，那个还在路上。

数字化选品，那是柠季跟传统的茶饮不太一样的处所。我们不会因为谁的口感往定那个品，而是会用数字化办法。我为什么会做出来那个工具？因为我们的CEO是做游戏身世的，他会就像做游戏一样做选品。他会有良多小的demo，跑出往的时候用数字来说话，用数据来说话。哪个卖得好，他就投哪个。

接下来是我们所有的中台，中台里面涉及良多第三方的办事和第三方的系统。我们把第三方的那些数字放到中台上来，然后停止清洗、阐发，最末往批示我们的运营。

（2）赐与链系统

良多人对赐与链的理解就是进销存。其实不是，怎么从你的泉源到你的门店，那是信息流、商流、物流、资金流一体化的治理系统，不是简单的进销存系统。

良多人一说赐与链，就会说物料、原素材，而不是全链路的赐与链。柠季从选址起头，再到设想、模块化门店营建、设备、物料等，全数都回到赐与链来治理，给加盟商的是一体化的工具。

（3）自运行组织

组织建立是冰山下的工具，其实也就是三样：怎么往找人？怎么往留人？怎么往育人？

找人

我的boss曲聘一年360天都在线，天天晚上11点到早上8点，跟人聊天儿，此中有242天是深夜倡议聊天。

那就是我找人的窍门：必然要下苦功夫。国内有一个我特殊喜好，也特殊钦佩的企业——小米。小米的开创人雷军就说过，开创人要花70%以上的时间往找人，我就在践行那个办法。

关于找我们的-1。做为开创人的话，我们的-1，必然要亲身往找。不要把简历扔给HR，必然要亲身往找，你跟我说你没有资本，好，那就上boss。

然后你的-2，必然要亲身往面试。闻闻味道，是不是你们公司要的人？

最初是你的-n。因为我们公司500人嘛，还没有到我顾不外来的水平。我觉得一两千人以内，开创人必然要亲身往审简历。良多offer到我那儿末审，我也有拒过的，因为他跟我们公司的价值看等各方面都不太契合。

刚刚给各人介绍了怎么找人，接下来讲讲应该找什么人。用师者王，用友者霸，用徒者亡。

我不断觉得我是一个组织者，不是一个治理者，我们所有的团队成员都十分牛。

我的合伙人傅傅，98年的小伴侣。他是学艺术的，弹钢琴唱歌，他对年轻人的消费洞察很穿透。那个工具我是不具备的，在品牌、市场、产物等方面他是无敌的，我们内部给他一个绰号，喊天才傅。

金山是CEO，他以前是做游戏的，本来新浪微游戏CTO，他之前也创过业，融过良多钱。他做游戏做的是高兴农场，各人可能都玩儿过的。

谭力之前是做影视传媒的，各人看到我们有和良多明星互动，其实我们并没有找明星代言，良多的明星资本就都来自他。同时，谭力还有着十分强的营销办法论，人很nice，打法彪悍。

邱梓辰是本来美团龙珠的CFO，麻省理工的学霸。其时他进局的时候良多人都挺震动的。其时我们在一路食饭，然后有一个小的简报就出往了，说他进职了我们公司，成果他的手机炸了，我的手机也炸了。他的手机炸是因为他在美团龙珠开展得很好，正在往上走，突然来我们一个小小的创业公司，各人挺震动。我的手机炸是因为我们才那么点儿的公司，就用那么凶猛的人，各人也觉得挺震动。

陈朝巍是我们的CHO，其实我不断奉他为教师，那个教师太牛了：世界500强第67的丹纳赫公司，他是人事负责人兼中国商学院院长，那个公司是有一个绰号喊“全球并购之王”，他们收买了400多家企业。他们公司最牛的就是DBS系统，DBS系统加上行之有效的治理系统，可以赋能给它所有收买的企业，是我十分憧憬的。

有高层，还有治理层。我们的治理层良多都是一些干过连锁企业的优良人才，来自绝味、百胜中国、京东等等。

留人

下面再讲讲我们怎么留人。

人才密度。举个例子，有餐饮老板问我，你帮我招一个CTO好欠好，你那么能挖人。我说不是的，不是你往挖一个CTO，你就能把你的数字化做好。为什么？因为它没有阿谁土壤。我们讲的土壤是什么？我们讲的土壤是人才密度。你那个圈层里头有没有人可以跟他对话？有没有人能理解他？有没有人可以施行他的指令？那个才重要。

足够受权。我觉得那一点我是做的比力好的点。我本身有一个阐明书，阐明书的更底下一行写的是：专业之内，你是老迈；专业之外，我是老迈。专业之内的事儿，我最初还写一条我有不知情权。你不要告诉我，你告诉我，我也不懂，我还给你瞎拆台，那何必呢？

生长空间。我觉得关于人才来讲，生长空间尤为重要。我们如今也在组一个“培O班”。“培O班”的意思是说让我们所有的高管站在CEO也好，或者CHO也好，或者是CFO也好，就是站在CXO的角度往看问题，根究问题，处理问题。

薪资程度。薪资那个我就不提了，柠季把本身定义成互联网企业，而不是茶饮企业，所以我们的薪资会比传统的餐饮企业的薪资程度高可能30%吧，当然也有更高的。

人才怎么设置装备摆设？那是一个理论常识。学任何常识，必然要从理论起头。只要如许，你才气懂根底怎么设置。

人力资本设置装备摆设的五大原则是：要素有用，能位对应，互补增值，动态适应，弹性冗余。每一句话都要好好往理解一下。

育人

留住人了以后，怎么往培育提拔人？

培育提拔人，我觉得那句话我要分享一下：育人是一个互相成就的过程。我不断在创业，但是柠季是我最幸福的一次创业。为什么？因为团队成员实的很优良，很勤奋。

柠季的持久主义

之前我们在讲讲做柠季的贸易价值，如今我们来说说社会意义。

让行业更好

怎么让行业更好？

起首改动行业形象。讲到加盟，有人就认为它等同于什么割韭菜，对吧？为什么会被认为割韭菜，我也想了一下，就是因为冰山下的工具没有做。一些加盟品牌他没有才能往交付给加盟商他所有的办事、品牌投进等。他只能挣前面的钱，后面的钱挣不到。所以你才会发现，有1000家门店的茶饮企业只要27家，但是曾经做到过1000家门店的茶饮企业却有更多。我想通过我的勤奋把行业的那个原则略微进步那么一点点。

其次处理创业就业。那个当然不消说了，餐饮行业是民生行业，它处理了良多的问题。

让财产更好

2021年，我们种了1000多亩香水柠檬园，本年又种了2000多亩，良多农人因为改种我们的香水柠檬，一年的收进提拔了3倍-5倍，那个实的让我觉得很骄傲，因为我们有可能改进了一些家庭的经济情状。

别的还有一点，我们用的是香水柠檬，香水柠檬是一个杂交品种，杂交品种要做保种育种。当你发现所有柑橘类的农药、化肥都奔着让你的果变甜，我们要的是变酸，所以我们如今也在研究我们的化肥。所以，我们在整个的行业里头，向上向下城市往做一些延展。

让社会更好

慈悲，是我们不断在做的工作。我们给患有稀有病的小伴侣做了一个活动，将他们的画做印在我们的杯套上，每卖一杯我们会给他们捐一块钱，固然那是一个小小的力量，但我们会不断继续下往。别的我们也在建一个期看小学，本年九月份会投进利用。

各人都在讲持久主义，我理解的持久主义，其实不是三五年，是有生之年。我们有生之年怎么做到价值更大化，意义更大化，才是值得我们往根究的问题，柠季也想做像紫光园一样的百年企业。

（本文根据汪洁于4月11日在中国连锁餐饮峰会上的演讲整理）