为什么会有 *** 销售？如何做好

为什么会有 *** 销售？如何做好

我是饮了蜂蜜的小熊，我想分享。（我回答这个问题的时候，感觉上当了，这比写青云还难。）

首先 *** 销售是1种销售模式。

什么是销售模式呢？销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样1个完全的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至1种代表意义的销售框架。

其次，销售模式这种框架具有完全的体系、可复制、操作性较强。

当下市场上运用较多的销售模式各是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、 *** 销售。

最后，只有依据自己的业务特性，抉择适宜的销售模式，才可能做好这个模式。 *** 销售也是如此。

0、如何分析自己的业务特性？

我们先看1下销售模式，横坐标C和B，C就是个人消费者，B我们讲是企业，1端是个人消费者，1端是企业。纵坐标是价格从低到高，客户从小到大，从个人到企业。

针对个人相对单价会低1点，现在喊网销，所谓在网上卖的很多东西，比如说淘宝，最早在网上卖1些比较便宜的东西。包括拼多多，从更低价格的业务，也可以切进市场。出现在左边的就是所谓的2B销售，右边就是2C销售。

1、 *** 销售主要出现在以下11个行业：

目前看察到的就是电商服务，保险业务， 房产中介 ，银行信用卡销售， 化妆品 ，保健品 ，亲子课程教诲服务， 汽车销售，求职网，证券，股票中介等用 *** 销售比较多。

2、 *** 销售的2个好处。

*** 销售轻易管。

所谓电销就是再1个屋子里，少的几十人，大的几千人。像会议桌，两排1边坐5-6个属于1个组，可能10-15个，主管就坐在桌子的1头，随时能看到大家的工作状态，有问题随时可以问，比如1个总监在这里坐高1点，用玻璃窗看下往，所有的流水线都是看到。

*** 销售轻易准则化。

开场白，产品介绍，个人介绍，成交指挥基本就是1个准则化套路，新人很轻易把握。也即是3言两语就能说清楚。不需要像面销那样，需要注重对方反应，自己的形体语言和环境的转变应对，甚至多要害人物的交往。

3、 *** 销售的3个坏处。

第1个认知度低的产品不好做。

这个认知度不是品牌知名度，而是产品认知度。就是你这个产品大家是否很熟悉。如果你这个产品或者服务在市场上大家还没有概念的时候，你用 *** 销售是很困难的。

举1个例子：华为5G聪明屏平板电脑销售。你打 *** 往说5G聪明屏，消费者可能就不是太明白这是个什么意思，更不用说什么5G聪明屏平板的流量套餐计划。因为太新了，没有具体概念。没有具体概念，谁也不会购买。

第2个在线体验差的产品不好做。

最典型就是在线的教诲，其实有很多课也不便宜，大几千块、上万。但是因为这些是可以通过在线的方式，很清楚地感受到试用产品。

比如发1个上课的视频链接过来，点开1看，觉得可以，这就能很轻松的感受价值。所以 *** 销售才能够往签单。

如果你的产品在线体验做不好，做 *** 销售就很难了。

第3个付费门槛高的产品不好做。

客单价问题：

据不完全统计， *** 销售最适宜的半径可能是3000块钱到5 6千块。低了亏本，高了卖不了。你销售的产品客单价在这个领域内是最适宜的 *** 销售。

预付费用问题：

最典型的原来阿里巴巴的直通车就是预付费，啥也没有先给几万块钱，给你1个账号，效果怎么样还不确定。

保险也是预付费，先给你1笔钱，最好别用到这笔钱，就喊买了1笔保险。

提示：凡是认知度不够，在线体验不到，付费门槛高，这些产品那可能你用 *** 销售这种方式就会比较食力。

4、 *** 销售如何做好？分为5 个部分。

其实这跟所有的销售模式，道理差不多，不过就是注重1个制度，两个阶段，3个瓶颈，4个团队治理技能，5 个领导力。

第1部分：1个制度就是提成制度。

1、目标薪酬的设定。

这个和你公司本身的情状没有关系，要看所在国家、地区、城市、该行业同类岗位的社会均值收进，这与地方房价、物价、工作性质等亲昵相关。制定目标薪酬时首先需要考虑的问题是，在某地、做某1工作，多少钱的薪资是有竞争力的，这是目标薪酬。这个决定你的销售能不能招到人。

2、固浮比设定。

固浮比，指的是底薪与提成的比例。对于创业公司而言，固浮比越低、成本越低；但固浮比太低招不到人，要设计在1个合理的水平。

较低的固浮比可以让好坏差距拉大， *** 治理水平。水平就是能把平均50分的组织，通过治理、系统提升和产品迅速提升到80分，中间30分就是治理发明的价值，就是能够赚钱的地方。这个决定你怎么治理。

3、费比设定。

费比是指销售工资收进和渠道成本占全部营收的比重。没有所谓合理的费比，只能逐步改良、永无止境地往追求。从亏钱，到赚钱，再到巨赚，把多出的钱投进到流量、技术、品牌等等。

对于创业公司而言，“354”更有意义，即3个人干5个人的活拿4个人的钱。需要付出比同行更多，但是如果能达到要求，就可以拿到有足够尊严的收进。这就是良性循环。销售赚足够钱，公司获得足够毛利。这个决定你管的好不好。

第2部分：两个阶段就是模式启动和磨合期间。

1、早期，自营做样板工程。

很多创业公司关注1个问题，销售是自营还是找渠道协作 。对初创公司的意见 是，早期老老实实自营打样，真正知道销售效率如何，过程中也能了解客户的真正需求。

对于渠道商，创业公司不要心存不切实际的妄想 ，花了很多力气在条款和YY上，最后发现渠道商没有认真帮你销售。原因很简单，因为渠道本质上就是要挣钱，不可能因为你是创业公司、很有前途，就和你“共度时艰”。

2、成长期，自己打磨产品的完全。

打磨期，尚未完全了解市场的真正需求，产品也要经常调整，这时候交给渠道商，对双方而言风险都很大。低毛利产品，需要很高的治理水平和效率才有可能是赚钱的生意，渠道商亏钱、你亏得更多。

举个例子：很多公司这样YY。

自己扩大需要快速招销售，招完还要培训，培训完也不1定挣钱，既然这样不如找代理。但实际上代理并不会往真正帮你趟路子。

第3部分：3个治理瓶颈突破：

1、销售功绩瓶颈。

销售功绩平均水平是第1瓶颈。电销的唤喊中心是相对准则化的，相对更易治理，销售水平偏差不会太多，分布呈纺锤状。就是销冠比销售末尾得人差不了多少。如果 *** 销售模式中，个人功绩差太多，阐明 效率出问题了。

2、销售规模瓶颈。

销售人员的客户数量增长是第2瓶颈。1般来说，每个销售人员签约客户数量后面必须要有两倍，3倍或者4倍，是最佳状态。如果签约客户数量和潜在客户数量低于两倍，那就麻烦了。很快就会出现销售功绩增长问题。

3、销售领域瓶颈。

业务半径是本市、本省，全国。领域越大，阐明 业务能力越强。治理水平越高。1般来说就是设置分公司，城市办事处这样的2级等级来治理。那么对于人才的需求就很大。

突破瓶颈的 *** 可能需要3个内部制度。

A.师徒制度。

新人进来除了主管，还有1位师父。第1有利于新人“活下来”，第2可以通过带徒弟的方式，看察师父是否有潜质称为干部。

B.储备干部制度。

如果这位师父“带活”了两个徒弟，阐明 有潜质，可以成为储备干部。平时可以参与1些治理工作，等到真正做治理的时候，不至于手忙脚乱。

C.日常治理制度。

如果销售治理整天琢磨培训、找1位厉害的培训总监，那都是“神异力量依靠症”。县官不如现管，“早启动晚分享”才是真正靠谱的培训。

天天下班前，主管把大家聚在1起，每个人各分享1个亮点和1个可以改良的地方，这种 *** 比任何培训都好。

第4个部分：4个团队建设技能：

1、制度是核心。

了解人性，靠制度来治理，这是基本理念。没有制度肯定不行。不管60708090后，都要靠制度往治理。因为每个后，都有自我实现的需求。

2、目标治理是良性发展。

老油条现象就是目标过高造成的。比如每个人每个月只能完成10单，你非要搞20单，那就肯定会产生老油条。反正完不成。这就要靠适宜的目标治理来消除老油条现象。

3、销售培训是最佳方式。

销售培训，主要是靠直接的治理人员，不要依靠培训团队。靠老兵带新兵。不要指看培训，不要指看主管。战场上老兵带新兵，存活率和战斗力更高。

4、矩阵式治理尽量靠外脑。

销售末尾的人员，进进销售矩阵，先脱离正常编制。进行问题发现，解决。解决完绩效问题，再回到原岗位。矩阵的负责人1般是行业专家。这个多与咨询公司协作 。

第5 个部分：5 个领导力激发团队。治理轻易，激发是最难的。

首先是专家。

你自己得在这个行业非常懂、是个专家，这是大前提，否则你带再多的光环，也没人会信你。专家是获得团队的信赖，有信赖，1切都好办。

其次是演说家。

你得通过稍微的方式，跟4周环境、团队产生大量的交互、信息交流，因为所有的事不是你自己做，是通过别人做，所以你1定要产生交互交流。1个治理人员如何快速的让你周边的人感受到你真实的1面，其实某种程度上也是1个治理的基本要求或者说领导力的1种体现。

第3是行家。

这个行，也是走路的行。两个意思都有。比如说走访城市、面对面。多往1线走1走。体验基层的工作环境和业务环境。看看问题在哪里，及时解决，能得到更多的信赖。

第4是政治家。

政治家是有明确价值看的。用人就是政治。你用贤人，还是用贼人，就看你自己。如何区分贤人和贼人，是另1个话题，这里不再描述。

第5 是思想家。

思想家，是指对各层面的学术都有广泛研究或其思想足以建立出1个思想体系的人（如释迦牟尼佛、笩駄摩那、孔子、老子、柏拉图、亚里士多德等)。他们的研究领域都非常广泛，包括宗教、哲学、政治学、心理学、教诲学、社会学、经济学、历史学、人类学、法学等；某些思想家甚至还会牵扯 到军事理论、生物学、宇宙学等。

简答说，就是不管多大的领导，你也要读跟行业直接相关的知识，跟行业相关的信息，跟行业发展的法则 ，推测精准，才能英明决策。而推测，有思想的人才做的到。

以上回答，欢迎指责 指正。